1Le Pitch Scattergories
Le but du jeu: Appliquer correctement les techniques de vente à des produits aléatoires.
Sa finalité: Apprendre les techniques de vente par cœur.
Ce dont vous avez besoin: Une roue des lettres , un stylo et du papier, un raisonnement logique.
Comme son nom l'indique, ce jeu fonctionne plus ou moins comme le Scattergories . À la différence que dans notre jeu, les différentes catégories correspondent aux étapes d'une technique de vente directe , avec une structure claire. Je suggère la technique Caractéristiques - Avantages (CAB) - Bénéfices, Réunir - Répondre - Livrer - Clore ou remettre en question le statu quo , pour commencer. La stratégie utilisée est à déterminer en début de jeu.
Instructions: Au début de chaque tour, un joueur fait tourner la roue et nomme un produit commençant par la lettre gagnante.
Après avoir réfléchi pendant cinq minutes - ou moins, si vous souhaitez compliquer le jeu - les équipes ou les joueurs individuels présentent leurs réponses pour chacune des catégories. Un maître de jeu neutre les inscrit sur une feuille de match, un ordinateur portable avec projecteur ou sur un tableau. Les joueurs discutent ensuite pour savoir si les réponses sont correctes.
L'étape de la discussion consiste à argumenter en faveur ou non d'une réponse, discutant ainsi de la technique de vente qui la justifie. Pour chaque réponse jugée correcte par le "jury", un joueur ou une équipe reçoit 10 points. La meilleure réponse globale par colonne et par tour est récompensée par 20 points.
2La vente de produits génériques
Le but du jeu: Livrer un argumentaire de vente convaincant pour un produit générique.
Sa finalité: Apprendre à susciter le besoin pour un produit.
Ce dont vous avez besoin: Une roue des lettres, de la créativité.
La vente de produits génériques est un défi de taille, du fait de leur manque de caractéristiques uniques. S'il est assez aisé de faire de la publicité pour un roman, en montrant ses lecteurs se tenir les côtes à la lecture, la gorge déployée, allez faire la pub pour un stylo! Exactement - "Aïe, raté."
Dailius R. Wilson a rédigé un article rusé , dans lequel il décrit différentes façons de vendre des produits génériques. Son approche commerciale, plutôt provocatrice, n'est pas la méthode à suivre dans la plupart des situations. Mais elle apporte un atout à l'ensemble des compétences d'un vendeur . Faite un essai avec ce jeu.
Instructions: Répartissez-vous en binôme. L'un des joueurs joue le rôle du client et choisit un produit après avoir fait tourner la roue des lettres. L’autre doit le lui vendre. Pensez aux produits les plus génériques qui soient, comme un stylo, un cure-dent, un autocollant ou une éponge. La manche est gagnée si la vente s’est montrée convaincante.
3“Ça roule?”
Le but du jeu: Obtenir des informations personnelles ou une action de la part d'un inconnu.
Sa finalité: Apprendre à aborder des inconnus sereinement.
Ce dont vous avez besoin: Un lieu public fréquenté, un stylo et du papier, un appareil photo, du courage.
Que les vendeurs aient affaire à des prospects froids ou à sang chaud, l'interaction avec des personnes inconnues est pour eux une affaire quotidienne. Mais lorsque l'on veut quelque chose d'un étranger, il faut s'attendre à une certaine réserve. Nos cerveaux sont programmés pour obtenir des résultats positifs prévisibles et évitent le contraire.
Instructions: Mettez-vous par équipe de plusieurs personnes (plus facile) ou seul (hardcore) et approchez un inconnu en lui faisant la causette. Demandez-lui ensuite un souvenir plus ou moins intime. Documentez l’information obtenue par écrit, ou à l'aide d'une caméra, pour attester de la réalisation de la tâche.
Avant de vous lancer, dressez une liste des objectifs et des scores attribuables. Plus l'information sera intime, plus il y aura de points. Voici quelques exemples:
- Rime: 10 points
- Citation préférée: 20 points
- Selfie: 30 points
- Bisou sur la joue: 40 points
- Réponse à une question personnelle désarmante (par exemple: "Quel est votre souvenir le plus ancien?"; "De quoi avez-vous peur ?"): 50 points
En 2012, Jin Jiang, un homme d'affaires prospère, quitte son emploi et invente "Rejection Proof", un défi ludique avec plus ou moins le même but que “Ça roule?”. Il s’est retrouvé dans une période de 100 jours de rejet par des étrangers aléatoires, dans le but de démystifier le concept même du rejet dans son ensemble. Son objectif ultime était de vaincre sa peur par une thérapie d'exposition .
Le défi est né de son hypothèse selon laquelle, la peur du rejet serait un obstacle majeur à la poursuite et à l'atteinte de nos objectifs dans la vie personnelle et professionnelle. En se prouvant à lui-même que le rejet a un coût beaucoup plus bas qu'on a tendance à le croire et à le pressentir, il a vaincu ses propres préjugés et est devenu une personne plus confiante et persuasive - et un auteur de livre respecté .
4“Je n’ai toujours pas compris."
Le but du jeu: Laissez un étranger vous expliquer le chemin à suivre.
Sa finalité: Apprendre à forcer sur la patience d'un inconnu, tout en obtenant ce que l'on veut.
Ce dont vous avez besoin: Un lieu public fréquenté, un stylo et du papier, de l'audace, de la persévérance.
La capacité à cerner l'humeur et le tempérament des autres est cruciale dans le domaine de la vente. Lorsque vous essayez de trouver un terrain d'entente avec un client potentiel, il est préférable de savoir jusqu'où vous pouvez aller avant qu'il ne s'en aille définitivement. La frontière est mince, comme le démontre Pete Caputa d'Hubspot dans ce post .
Le jeu s'inspire de "Get lost" de Kio Stark et simule une situation dans laquelle vous gagnez plus en repoussant les limites.
Instructions: Cachez votre téléphone, jouez le rôle d'un touriste à l'esprit lent et demandez votre chemin à un inconnu. Une fois qu'il aura fini de vous l'expliquer, demandez-en encore plus. Demandez-lui de…
- tout vous réexpliquer plus en détail, parce que vous n’avez tout simplement rien compris. (10 points supplémentaires)
- vous dessiner une carte. (20 points supplémentaires)
- si vous pouvez lui donner votre numéro de téléphone, juste au cas où vous vous perdriez. (30 points supplémentaires)
- bien vouloir tout reprendre à zéro au téléphone, une fois perdu. (40 points)
Vous perdez 20 points à chaque fois que les habitants vous refusent l’une de vos demandes. Essayez donc de comprendre les réactions et d’anticiper ce que vous pouvez demander.
5Appels à froid
Le but du jeu: Réussir ses appels à froid.
Sa finalité: Apprendre à passer des appels à froid en toute confiance.
Ce dont vous avez besoin: Un téléphone avec haut-parleur, de la persévérance, de confiance en vous.
Parfait pour les jours où le temps semble reculer, ce jeu rend les appels à froid beaucoup plus plaisants. Combinez simplement le système de points avec vos activités de vente habituelles.
Instructions : À deux, passez des appels à froid à tour de rôle. Pendant que l'un appelle avec le haut-parleur activé, l'autre prend note du feedback. Obtenez des points pour la conclusion de l'affaire, ainsi que pour les étapes en cours de route:
- Faire rire le prospect: 30 points
- Planifier un appel de suivi: 40 points
- Obtenir l'adresse e-mail: 40 points
- Conclure la transaction: 200 points
6Le jeu des 2 euros
Le but du jeu: Obtenir la meilleure part des deux euros.
Sa finalité: Comprendre comment les croyances et les attentes influencent les négociations.
Ce dont vous avez besoin: Quelques euros, des blocs-notes, de la réflectivité.
La négociation est un élément essentiel à la vente. Cet exercice inventé à l'école de management du MIT "illustre quelques outils de base de la théorie de la négociation, de la manière la plus simple qui soit".
Instructions: Plusieurs groupes de deux s'affrontent dans le but de se partager deux euros. Chaque joueur jouera trois tours, ce qu'il ne sait pas.
Un maître de jeu donne une ou plusieurs instructions confidentielles à chaque joueur en début de manche, notée(s) sur papier, et cachée(s) à leur homologue. Ces instructions ont pour but d'influencer leurs objectifs de négociation. À la fin de chaque tour, il y a un débriefing ouvert: comment les instructions ont-elles influencé les attentes, les stratégies de négociation et, finalement, le résultat?
Instructions confidentielles au premier tour : espace de négociation négatif ou positif.
- Joueur 1: "Obtenir plus d'un euro."
- Joueur 2: "Vous n’avez pas besoin des 2 euros."
Les instructions confidentielles au deuxième tour : les valeurs immatérielles comme objet de négociation supplémentaires.
- "Si vous négociez trop dur, les gens vous verront comme quelqu’un d’égoïste et de froid."
- "Si vous négociez trop prudemment, les gens vous considéreront comme faible."
- "L'autre joueur se méfie de vous."
- "Parlez aussi peu que possible."
Instructions confidentielles au troisième tour : certaines des valeurs immatérielles et monétaires ci-dessus sont mélangées. Laissez les mêmes équipes de deux qu'au premier tour renégocier.
- Les joueurs entament les négociations en se rappelant comment leur vis-à-vis s'est comporté au premier tour.
- Débriefing: impulsion à la vengeance, compensation, concession, préférence, légèreté, etc.
7L’endurance commerciale
Le but du jeu: Ne pas manquer de qualificatifs positifs pour décrire un objet simple.
Sa finalité: Apprendre à développer un flot infini d'idées.
Ce dont vous avez besoin: De la créativité.
Certains acheteurs particulièrement méfiants sont de vrais durs à cuire. Ils ont besoin d'une tactique de conquête réfléchie, comme celle suggérée par Aja Frost de HubSpot . Et il faut de l'endurance argumentative, laquelle ce jeu chercher à entraîner.
Instructions: Lancez une discussion de groupe sur le caractère génial d'un objet simple et aléatoire. Dans le sens des aiguilles d'une montre, les participants se relaient pour en nommer un autre, jusqu'à ce que quelqu'un arrive à court d'idées. Cette personne est éliminée pour le tour. Le dernier joueur qui reste gagne la partie. Voici un exemple pour un stylo:
- "Oui, et il a une belle couleur."
- "Oui, et il est léger en main."
- "Oui, et il est quand même solide."
- "Oui, et il est suffisamment petit pour tenir dans votre poche."
- ...et ainsi de suite.
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