Cours 2 : Comment présenter la proposition de valeur

 

Value proposition canvas

Customer Pains

Pains describe anything that annoys your customers before, during, and after trying to get a job done or simply prevents them from getting a job done. Pains also describe risks, that is, potential bad outcomes, related to getting a job done badly or not at all.

Utilisez les questions de déclenchement suivantes pour vous aider à réfléchir aux différentes difficultés potentielles des clients :

1. Comment vos clients définissent ils le terme "trop cher" ? Prend beaucoup de temps, coûte trop d'argent ou demande des efforts considérables ?
   
   
2. Qu'est-ce qui fait que vos clients se sentent mal ? Quelles sont leurs frustrations, contrariétés ou choses qui leur donnent mal à la tête ? 
   
   
3. Comment les propositions de valeur actuelles sont-elles sous-performances pour vos clients ? Quelles fonctionnalités leur manquent ils ? Y a-t-il des problèmes de performances qui les agacent ou des dysfonctionnements qu'ils citent ?
   
   
4. Quelles sont les principales difficultés et défis rencontrés par vos clients ? Comprennent ils comment les choses fonctionnent, ont-ils des difficultés à faire certaines choses ou résistent ils à certains emplois pour des raisons spécifiques ?
   
   
5. Quelles conséquences sociales négatives vos clients rencontrent ils ou craignent ils ? Ont-ils peur de perdre la face, le pouvoir, la confiance ou le statut ?
   
   
6. Quels risques vos clients craignent ils ? Ont-ils peur des risques financiers, sociaux ou techniques, ou se demandent ils ce qui pourrait mal tourner ?
   
   
7. Qu'est-ce qui empêche vos clients de dormir la nuit ? Quels sont leurs grands problèmes, préoccupations et inquiétudes ?
   
   
8. Quelles erreurs courantes vos clients commettent ils ? Utilisent ils une solution dans le mauvais sens ?
   
   
9. Quels obstacles empêchent vos clients d'adopter une proposition de valeur ? Y a-t-il des coûts d'investissement initiaux, une courbe d'apprentissage abrupte ou d'autres obstacles empêchant l'adoption ?

Customer Gains

Gains describe the outcomes and benefits your customers want. Some gains are required, expected, or desired by customers, and some would surprise them. Gains include functional utility, social gains, positive emotions, and cost savings.

1. Quelles économies feraient plaisir à vos clients ? Quelles économies en termes de temps, d'argent et d'efforts valoriseraient ils ?
2. Quels niveaux de qualité attendent ils et que souhaiteraient ils pour plus ou moins de qualité ?
3. Comment les propositions de valeur actuelles satisfont elles vos clients ? Quel sont fonctionnalités spécifique qu'ils apprécient ? Quelles performances et qualité en attendent ils ?
4. Qu'est-ce qui faciliterait le travail ou la vie de vos clients ? Pourrait-il y avoir une courbe d'apprentissage plus plate, plus de services ou des coûts de possession réduits ?
5. Quelles conséquences sociales positives vos clients souhaitent ils ? Qu'est-ce qui les fait bien paraître ? Qu'est-ce qui augmente leur pouvoir ou leur statut ?
6. Que recherchent le plus les clients ? Cherchent ils du design, des garanties, des fonctionnalités spécifiques ou plus encore ? 
7. A quoi rêvent les clients ? À quoi aspirent ils, ou ce qui serait un grand soulagement pour eux ?
8. Comment vos clients mesurent ils le succès et l'échec ? Comment est-ce qu'ils évaluent les performances ou le coût ?
9. Qu'est-ce qui augmenterait la probabilité que vos clients adoptent uneproposition de valeur ? Désirent ils des coûts moindres, moins d'investissements, un moindre risque ou une meilleure qualité ?

 

Trigger questions

Les emplois décrivent les choses que vos clients essaient de faire dans leur travail ou dans leur

vie. Un travail peut être les tâches que les clients essaient d'effectuer et de terminer, le problème qu'ils essaient de résoudre ou les besoins qu'ils essaient de satisfaire.

1. Quelle est la seule chose dont votre client ne pourrait pas se passer ? Quels sont les tremplins qui pourraient aider votre client à réaliser ce travail clé ?
   
   
2. Quels sont les différents contextes dans lesquels vos clients peuvent se trouver ? Comment faire pour que leurs activités et objectifs changent en fonction de ces différents contextes ?
   
   
3. Qu'est-ce que votre client a besoin d'accomplir qui implique une interaction avec les autres ?
   
   
4. Quelles tâches vos clients essaient ils d'effectuer dans leur travail ou leur vie personnelle ? Quels problèmes fonctionnels vos clients tentent ils de résoudre ?
   
   
5. Y a-t-il des problèmes que vous pensez que les clients ont et dont ils ne sont même peut être pas au courant ?
   
   
6. Quels besoins émotionnels vos clients essaient ils de satisfaire ? Quels travaux, s'ils étaient terminés, donneraient à l'utilisateur un sentiment d'autosatisfaction ?
   
   
7. Comment votre client veut-il être perçu par les autres ? Que peut votre fait-il être perçu de cette façon ?
   
   
8. Comment votre client veut-il se sentir ? De quoi votre client a-t-il besoin faire pour se sentir ainsi ?
   
   
9. Suivez l'interaction de votre client avec un produit ou un service tout au long de sa durée de vie. Quels sont les emplois de soutien qui apparaissent tout au long de ce cycle de vie ? L'utilisateur change-t-il de rôle tout au long de ce processus ?